COMO VENDER PARA QUEM NÃO QUER COMPRAR
Como posso vender para alguém que não querer comprar o produto que está buscando? Como vendo para um cliente que viu o produto, gostou do produto, não achou o preço caro, mas mesmo assim não quer comprar? Como vendo um produto que o cliente diz não precisar? Primeiramente você precisa saber que existem três tipos de personalidade os VISUAIS – AUDITIVOS – CINESTÉSICOS e que cada um requer um tipo de abordagem diferente para que seu atendimento possa ser realmente eficaz.
Quando falamos em vender é preciso saber que a maioria dos clientes que entram em uma loja está buscado algo. Seja para ele ou outra pessoa, seja por curiosidade ou por necessidade, 98% da população não entra em uma loja apenas para ocupar espaço, as pessoas estão em busca de algo. O profissional de vendas precisa enxergar mais além do que a venda em si. Se alguém vem comprar uma camisa de futebol ele não está apenas comprando uma camisa de um time.
Na relação de negócio esta camisa serve com objeto de admiração, de paixão de orgulho. Você não vai vender uma simples camisa, você vai vender esperança da conquista do título, você vende vaidade e orgulho em quem vai vestir esta camisa para homenagear o time que ama. Você vende conforto e um bom caimento, por que o tecido é gostoso, macio e se adapta perfeitamente ao corpo do seu parceiro de negócios.
Este é apenas um mero e simples exemplo! Imagine-se vendendo uma joia, imagine-se vendendo um terno ou um vestido longo e o que isso vai representar para esse parceiro de negócio. Se houver oportunidade tente sondar o porquê da compra ou procura do produto. Agora vamos mais além, ao passar uma semana ou duas, você liga para este seu parceiro de negócio e pergunta para ele como foi o casamento... Pergunta para ela como ela se sentiu no vestido... Se o esposo gostou... Como foi o evento em que ela foi... E assim para qualquer venda que você tenha feito. Imagine o impacto de proximidade e parceria que este simples gesto pode fazer na cabeça deste parceiro de negócio. Isso é excelência profissional, atenção e valorização do seu negócio, de suas parcerias!
A arte de vender precisa ultrapassar apenas a porta do estabelecimento onde você trabalha! Imagine o tamanho da felicidade de alguém que procura um corretor para comprar seu primeiro imóvel ou o carro da família. Assim como o jovem que compra seu primeiro carro e você liga para ela duas semanas depois perguntando se ele gostou do veículo, se ele já saiu para viajar, balada ou deu uma volta com a namorada. Se for uma garota, pergunte se ela já saiu com as amigas e se seus pais gostaram. Você fará perguntas diferentes de acordo com o tipo de seu cliente, por que homens são diferentes de mulheres em comportamento familiar, social e racional. Em atitudes simples, surpreendentes e verdadeiras você fideliza parceiros de negócios para a vida toda e impulsiona sua vida profissional tendo ótimos ganhos financeiros.
Se você quer vender para quem não quer comprar você precisa conhecer os tipos de clientes e o que seu parceiro de negócios está buscando para que você possa impacta-lo nos primeiros cinco minutos. Na próxima coluna vamos falar sobre as objeções e como influenciar positivamente nas vendas.
